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Posicionamiento y credibilidad en el negocio legal


08/06/2015 Facebook Twitter LinkedIn Google+ Marketing jurídico


Cuando buscan un profesional del Derecho los clientes recurren a una lista que se compondrá de recomendaciones de familiares, amigos y conocidos y/o los resultados de su propia búsqueda a través de la publicidad realizada o notoriedad alcanzada por ese profesional. En este punto es importante que el profesional del Derecho parezca un experto en el campo que precisa el cliente ya que este es el criterio fundamental que inclina la balanza hacia un abogado u otro. Las actividades de posicionamiento pretenden precisamente crear esa percepción de experto.

Cuando se realizan actividades de marketing la mayor parte de la gente a la que apuntas no tienen necesidad de tus servicios o ya los tienen cubiertos por algún otro profesional. De ahí la especial importancia de las actividades de posicionamiento ya que incrementan tus oportunidades estar en el lugar adecuado en el momento correcto que te conseguirá ese cliente.

Las actividades de posicionamiento son especialmente importantes para los profesionales jóvenes que están intentando abrirse paso en el mundo del Derecho ya que quienes ya llevan un tiempo dentro de la profesión ya han desarrollado un cierto nombre y se les percibe como expertos en sus campos. Los jóvenes en cambio necesitan demostrar credenciales para que se les perciba como expertos.

Seleccionando las actividades de posicionamiento correctas

A la hora de seleccionar las actividades de posicionamiento más convenientes para tu trabajo tienes que reflexionar si realmente serán efectivas para tu objetivo de atraer clientes. Actividades como hablar en público o escribir un artículo pueden ser útiles para algunos profesionales pero no para otros no solamente por la propia habilidad de cada uno sino por el público al que se dirige y el potencial de clientes que puede encontrarse en él. Por eso antes de empezar una actividad de marketing hazte una serie de preguntas:

  • ¿Quién es la audiencia? ¿Son las personas adecuadas para mí?
  • ¿Cuál es el mensaje? Mientras que una audiencia puede estar interesada en consejos prácticos otros pueden estarlo en el fondo de la cuestión.
  • ¿Cuál es el medio más efectivo? En función de la audiencia y el mensaje el medio más conveniente puede ser un seminario, una mesa redonda, un artículo, una conferencia, un boletín… Es una cuestión de ajustar el medio al tiempo y nivel de atención de tu audiencia.
  • ¿Cómo medir el éxito? Puedes olvidarte de medirlo por los clientes que hayas conseguido. El marketing jurídico no funciona así, tras una actividad de marketing no aparecen repentinamente clientes salvo que seas especialmente oportuno… y afortunado. El marketing jurídico es una labor esforzada y continuada que entrega sus frutos a medio y largo plazo, de ahí la conveniencia de empezar cuanto antes. Eso no significar que el éxito de la actividad no se pueda medir, sólo que los indicadores son distintos. Piensa en objetivos como conseguir nuevas invitaciones para hablar, un listado de emails de contacto de personas interesadas en ti, visitas en tu página web…
  • ¿Cómo realizar el seguimiento? Piensa en cómo usar esta actividad de marketing para posteriores actividades o exposición. La idea aquí es aprovechar el trabajo ya realizado para que rente más allá del corto plazo. Así, por ejemplo, si has conseguido un listado de emails procura mantener el contacto con esas personas.

No todas las actividades de marketing jurídico son iguales. Si quieres aprovecharlas al máximo sigue las siguientes recomendaciones:

  • Haz cosas que te diviertan y en las que seas bueno. No hables si no eres buen orador. No escribas si no eres buen escritor. Y sobre todo disfrútalo. El marketing ya es suficientemente trabajoso como para que sea para ti una condena diaria.
  • Escoge actividades en las que creas. Es inútil que participes en una organización en la que no crees con el fin de posicionarte. Al final no te involucrarás ni participarás lo suficiente y habrá sido tiempo perdido.
  • Sé selectivo. No aceptes actividades que no sean apropiadas para ti. Si no puedes rechazarlas busca a otra persona que quiera hacerlas. El tiempo se va y no vuelve. No querrás invertirlo en actividades que no te van a reportar nada.
  • Sé proactivo. No esperes a que las oportunidades llamen a tu puerta. Sal a buscarlas. Consigue el teléfono del presidente de esa asociación que te interesa. Cítate a comer con ese abogado con el que quieres estar en contacto.
  • Mejora tus habilidades. Nunca se es lo suficientemente bueno. Mejora tus debilidades pero tampoco olvides tus fortalezas. Hablar, escribir, relacionarte con los demás. Todo es mejorable.
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