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4 trucos para mantener contentos a tus clientes


19/07/2011 Facebook Twitter LinkedIn Google+ Marketing jurídico


Una de las reglas del marketing es que resulta mucho más fácil y barato volver a vender nuestros servicios a quien ya ha sido cliente nuestro que a quien no lo ha sido nunca. Así surgen dos sencillas preguntas:

  1. ¿Cómo puedo mantener a un cliente contento?
  2. ¿Cómo puedo conseguir que un cliente me recomiende o vuelva a contratarme?

Sigue estos cuatro trucos que indico a continuación y estarás mucho más cerca de estos dos objetivos.

Sé coherente

La coherencia en cualquier servicio de atención personal es un valor en sí misma. ¿Qué opinarías de un dependiente que se contradijera continuamente? Que no conoce su trabajo, ¿verdad? Pues lo mismo piensa un cliente cuando se encuentra un abogado que en cada encuentro le dice una cosa distinta. Así que si quieres dar una imagen de profesionalidad evita contradecirte. Es recomendable que tomes notas de cada contacto que tengas con un cliente y las repases antes de volver a hablar con él para tener frescas en la memoria las conversaciones previas que hayáis tenido.

Ofrece opciones

En todos los casos no es posible ofrecer distintas opciones a seguir a un cliente. Sin embargo siempre que exista esta posibilidad aprovéchala. A los clientes les gusta sentir que forman parte del equipo, que mantienen el control sobre su propia vida y que son ellos los que toman las decisiones. De ahí la conveniencia de ofrecerles opciones para escoger, especialmente cuando todas las opciones posibles sean malas. La razón es obvia: una mala decisión tomada por el abogado es responsabilidad del abogado mientras que una mala decisión tomada por el cliente es responsabilidad del cliente.

No te guardes las malas noticias

A nadie le gustan las malas noticias. Ni al abogado darlas ni al cliente recibirlas. Dicho esto la actitud de algunos abogados guardándose las malas noticias hasta el último momento es una estrategia errónea que lo único que consigue es erosionar aún más la confianza del cliente. Desde el momento en que una mala noticia es inevitable la mejor opción es informar lo antes posible al cliente y quitarla de delante. Sea el final del proceso positivo o negativo cuanto más lejos quede la mala noticia mejor para el abogado. Cuanto más cerca esté la mala noticia del final de la relación abogado-cliente peor será la imagen que el cliente se llevará del abogado al hacer un balance del servicio recibido.

Cierra con energía

Ya sea un libro o una película a las personas nos gustan los finales con fuerza. Aplica lo mismo a tus servicios legales. Lo que más recuerda un cliente a la hora de valorar si vuelve a contratarte es la impresión final que se llevó del  anterior servicio que le prestaste. Piensa para tu caso particular cuál sería la mejor forma dejar en tu cliente esa buena impresión final. Recuerda que la primera impresión te hace ganar un cliente pero la última te hace ganar su lealtad y su simpatía.

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